怎样才能让批发市场那些小老板买我推销给他们的商品呢有没有什么技巧或者是什么好的经验呢？比如秀水或是斜街那样主要针对外国人的小店主，怎么才能成为他们的供货商呢，请前辈教教我吧！
推销实训心得
每当在闲逛的路上，看到各式各样的推销人员在路上向行人推销产品，先不管他推销是优质的还是劣势产品，都在努力的“纠缠”着，直到被推销买他的产品或无情地离开为止才罢休，每每我想推销不就是在半路“打劫”这么容易的事情吗！不过如此，没有什么难的！
直到我们这个学期学了《现代推销实务》才初步了解什么才是推销？推销所需要的技能：比如，在做向别人推销一件或多件产品或服务前首先要去了解你要向被推销人的基本情况，尽可能的收集关于他的资料，掌握他的基本规律。才能够更好地进行下一步的电话采访（或预约），在从预约到现场的面谈和演示。转被动为主动。最后就可能与之进行签署协议或交易。
但，当然不可能就这么简单就可以完了的。真正要做好推销这一项工作并不是一件很容易的事。其中会涉及到各种各样的问题：例如，首先了解推销的基本特征：拒绝性（推销最最容易被别人拒绝，所以要成为很好的推销员就必须勇敢接受拒绝，厚着脸皮）；艰巨性（做推销这一行，手气不好有时候几天甚至一个月也卖不出一见产品或服务）；特定性、灵活性（面对被推销人要学会灵活应变，处理他们的各种异议使推销能够顺利地完成）；双向性、互利性（在推销过程中要明确说明产品或服务对顾客的种种利益，让顾客感觉到产品或服务给了他们好处或实惠，以达到双赢的效果）；说服性（态度要诚恳、介照产品或服务时要言简意赅，能使顾客听得懂，同时要努力处理好顾客的各种异议，说服顾客进行交易）；差别性。接着要了解推销的过程（步骤）：制定推销计划、寻找潜在顾客、推销接近（推销前准备、约见顾客、接近顾客）、推销洽谈、顾客异议处理、促成交易、售后服务。
推销是一门很大的学问，涉及了很多的科目：有顾客心理学（推销必须先易后难，这样顾客较为容易接受）、礼仪学（推销前应该好好装扮自己，顾客说话时要努力安静地倾听，见面友好寒暄和离场告别）、市场营销学（运用各种营销技巧）、语言学（语言诚恳、言简意赅等），等等等等。
其中沟通是推销的重中之重。怎样开始第一句话（准备好纸和笔、准备好礼貌用语、准备好讲述内容、转被好微笑的声音和简单可户资料）；专业的电话沟通技巧（准备的技巧、电话接通后的技巧、一起兴趣的技巧，结束语）；如何建立开放式沟通（正面叙述、敞开式引导、复述、暂停、刺探、归纳演绎），等等等等。
理论上是这个样子的，但假如经历过推销工作的人才能充分地感觉到理论与现实的差距。这一点我是切身经历的。
老师要我们搞推销实训（推销竞赛），分组（每六人组成、每人50元）进行。老师叫给我们的任务是要在18号完成工作任务，自负赢归。我和曾智明、陈超、井康颖、朱颖秋为一组。我们本来决定让那两位女生进货联通电话卡（她们说有货源、满便宜的），我们进别的货。到了礼拜三（10月24号）下午，我和曾智明、陈超、陈江威（他要去那里看西安舰）、靳展（回家顺路）一起到汉口的汉正街去进货。由于交通堵塞，很晚的时候我们才到达目的地汉正街，天黑了，很多家店面都关门了，我们只能到附近还没有关门的店去看看有什么货可以进的。我们东溜溜西看看，刚开始我进一个杂货店去看见坐垫，觉得坐垫蛮好看的，就决定要跟老板讨价还价。
“老板这个坐垫多少钱？”
“38元！”
“太贵了，如果我们要6个能不能便宜点？”
“25一个！”
不行啊，还是很贵，在我们大力的侃价下，最终以每个20元交易了（其中有一个比其他要好的坐垫也被我们一起一20元成交了），我们心理乐丝丝的感觉的这次可以赚大钱了（好的那个要卖到35以上，那么利润就15元，其他10元/件的利润），一想想到这里便感到很自豪。然后我们去看别的东西，我们以一整盒（12双一盒）的NIKE袜子用35元买下，相当于3元/件，回去至少以每双4元卖出也可以获利12元哩。之后也不早了，只能先去旅店里开个房间，等到明天白天才能进行采购。由于住宿费很高，我们只能住单人间，单人床。很是疲惫……
第二天，我们没有怎么进行采购，去逛逛西安舰和江滩，最后坐车回来。
回来到学校的时候，我和智明在一起，我们走到西门口里面的店铺，智明说我们班的一个同学认识这个店主，于是我决定对她进行推销。事事难料啊，我们一开始慢慢地走进店里智明就向她推销“老板，您要不要买坐垫，好便宜的……”，我当时很是紧张，因为到现在为止我还没有做过推销，不感发言……还没有等到我们说完就被拒绝，我感觉得我们第一次推销就以失败而高中，可谓是出师不利。
第一周周末过去了，我们没有进行推销，直到下一周我们才决定再次“动工”。那时礼拜四（10月25号）的晚上，大概是8点左右，我和智明、陈超三人计划好到新生那边（华工食堂那边），那边的学生好对付，因为他们大多是我们的师弟师妹，推销给他们总比推销给我们同级或高年级的同学效果可能要好的多。天蛮冷的，一路上，我们轮流背着大大五个坐垫，走到了男生楼下。由于我们没有想林院长要批示条，我们就只能靠运气（如果阿姨被拦到，就说这些都是自己用，没有被拦就更好）。
上去后，我们毫无头绪，我们不知道给谁推销，我们走到一楼又走到六楼，又不知道向谁推销，又从六楼走下。既然来了就要推销，这次我先来，我先来。走进去，只看见寝室只有一个男生，我问到：“同学，我们是搞推销的，要不要看这坐垫，好便宜的，成本价……”我跟这位同学理论了很久，他脸都红了，还是没有形成交易。我当时紧张的脸也是暖暖的，好象是红了。之后我们没有灰心，我和陈超两人到另一个寝室去推销，只见哪个男生很不给我们面子（就想我以前以前别人想我们推销我不理别人一样），看都不看我一眼……很遗憾，没有卖出一件商品。
回来是，我们又在路灯底下摆地摊，还写了“原价40元，跳楼价29元”。路过的同学只看看我们的标语就走开了，我们苦苦摆了一个多小时，没有顾客，收拾东西回去了，今晚的收获为零。
之后我们后在校门口的农行前面摆摊，卖出了3双袜子，
10月26号我们卖出了两双袜子、27号3双、28号卖出两个坐垫……
每当卖出一件商品心里便有一中无穷的成功满足感。
经过这次推销实训，虽然这一次是一个小小的推销实训（小商品、小成本、小利润），但足以能够我学会了很多东西，不光是要懂理论上（书本上），还得经过实践才能够真正的体会到的。第一次做推销使我们成长了很多，使自卑的我们变成充满自信、体会生活的坚强的人，我们光是学书本上的知识是远远不够的，只有经历，坚持了，努力了，才懂了。懂得了好多！！！！！受益匪浅啊……
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推销高手一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。
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1、要有充分的信心2、耐心是成功推销的基础 3、有效促成销售还需要有足够的创造性
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推销高手的12种创造性开场白推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 1、金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2、真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3、利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8．表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 9．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 11．强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55 岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
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http://www.aliqq.com.cn/online/marketing/yx_23/一个推销员的诞生
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如何提高推销效率？一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？ 第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训 一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。 汤姆是一个推销档案设备的专家，他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说：“你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备，一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气，一些顾客反驳说：“我就不信你说的那一套。”汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事，反而把它当做向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说：“我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面，他们怀疑他说的话，或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。 汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训，他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错，错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销产品，结果只能是碰的头破血流，大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢？难道所有的顾客都听不进合理建议么？ 在经过很多次的失败后，汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训，改进自己的销售方式。他终于悟出自己的推销方法有问题，因为他发现，他的竞争对手成功的奖将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法，开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法：“如果事实证明，改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣么？您想听听有关这方面的详情么？”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。 假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的销售方法，那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。常言说：顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢？推销员适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。而这样的晨会也往往是很有效果的。在每天的晨会结束后，推销员们都会信心十足的去拜访他们的客户。 第二、向优秀的推销员学习 工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。 两个卡车推销员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小郭相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小郭分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小郭认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小郭却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小郭列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释，而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的。如果小郭也向他的竞争对手学习，以同样的方法进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量特点要好得多。 马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么， 问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢？马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。 有些时候，我们的推销员确实应该多向别人特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐又不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？笔者认为，没有这种必要，完全没有。 第三、要制定出切实可行的销售计划 推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。 我有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。 可见，推销员只有制定出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。 第四、进一步提高拜访客户的效率 如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？ ①是“线”而不是“点”的拜访客户 成功的推销员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他去），所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位；而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。 增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销计划的一个重要组成部分，在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。 ②明确告诉客户每次拜访的目的 推销员在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的，否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢？ 阿玲是个害羞的女孩，每次与顾客进行业务洽谈时即使时机已经成熟，她也不好意思告诉顾客，把定单签下来，因为她害怕这样会引起顾客的反感，好象自己的目的只是为了签单而已。而顾客则一直等着她开口，才肯签单。所以很多业务就这样一直拖着，迟迟没有结局。有许多推销员都是这相的，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时，顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而如果顾客不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。 张林是做保险业务的。一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说：“王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。因为只要您现在一投保，您的房子马上就会得到保护。”就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。还有一次，他与李先生洽谈保险业务时，他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说：“李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗？”因为李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。所以，张林这样一说，他就马上拿了出来，与张林签订了保单。如果张林也象阿玲一样不好意思或害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。 其实关于这一点，有很多小孩子却做得很好，当他们想吃什么，想玩什么的时候，他们就会很及时的告诉大人：“爸爸，我要吃巧克力。”“妈妈，我想要那件红色的裙子。”这样，别人才能知道他们到底想要什么。我们的推销员为什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的让顾客签单呢？更何况这个定单还有可能给顾客带来很多的利益？推销员们还在等待什么呢？等着让顾客猜你的心事吗？ ③要做好客户访问记录 小李一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方定货。然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。同时，他还向顾客提出到目前为止，交货期一直定为六个月，从明年一月份起，交货期将设为十二个月。顾客告诉小李，他自己不能马上作决定；并告诉小李，下月再来见他。到了一月份，小李又去拜访他的客户，他把过去曾提过后交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期间，他仍说是六个月。小李在交货期问题上颠三倒四。忽然，小李想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成交易。他于是向顾客建议，只要马上定货，可以降价百分之十。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么说，一气之下终止了洽谈，小李无可奈何，只好扫兴而归。从这则小故事里，我们能得出一个什么样的结论呢？如果小李在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是因为交货期和削价等问题的颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备。我想第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好的进行以后的拜访工作。 推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户，一定要有详细的记录，否则当您下次去的时候，如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访，也就白费心机了。 ④更有效地利用推销时间 一个优秀推销员努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间。由于顾客每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。 小付的工作是向一家大建筑承包商推销建筑材料。关于推销工作，他曾有过这样一番解释：“有时候，我真感到头疼，不知道该怎么办才好。在我还没有涉及到洽谈的主题时，顾客就打断了我的谈话。他要我送给他一份书面的销售建议，拿回去看一看。”顾客的这种反应是否说明了小付的推销过程有什么问题呢？为什么小付不能舍弃那些无谓的客套话与开场白，而直奔正题呢？这样由于拜访的内容相对集中，效果也许会更好。过去人们认为转弯抹角，不直截了当谈论正题是一种比较好的推销方法，现在看来，这种方法已经过时了。世上哪有顾客不忙的呢？况且舍弃那些无用的客套话，会使你缩短同每个顾客进行销售谈话的时间，这样你就可以有更充足的时间去拜访更多的客户。 有效的利用推销时间，不光要有效的利用销售谈话的时间，而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上，这样无需花费大气力便可以增加你的销售量。 第五、增大客户拜访量 不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。 中国人寿保险公司的管理者要求他们的保险推销员每天坚持6访或10访。并每天填写六访本及工作日志，上交办公室，以督促他们工作，正因为这样，许多保险推销员，才每日都有单子可签，但也有一些人，每天的六访本也填了，也上交了，但事实上他们并没有出去，甚至没有拜访过一个客户，结果到了月底，他们还是零单。增大客户拜访量，能为推销员提供更多的售出产品的机会，也就能相应地提高推销的效率。一家销售机械设备的公司有一条规定：推销员每天拜访的客户超过6名者，奖励。推销员拜访的客户越多，得到的奖励也越多。这样，每个推销员每天的拜访量都超过了8位，而他们的销售业绩也有了明显的增长。 曾经有人让一个特别优秀的推销员介绍他的成功诀窍，可他解释不了。他认为：他的推销方法和其他人的推销方法没有什么区别，他也不是天才。而且很多推销业绩不那么好的人表面看起来要比他强的多。但熟悉他并和他一起工作过的人们却能一语道出他的成功秘诀：他总爱拜访客户。只要他发现有任何一点达成交易的可能性，他就马上乘车或自己开车去拜访客户。在他的竞争对手还没来得及给顾客写信咨询或打电话的时候，他已经到了目的地并与顾客开始洽谈了。所以，他常常是获得推销机会的第一个推销员，事实上也常常是唯一的推销员。并且，假如他的推销工作在一定时间内没有产生效果，他还会再次登门拜访。 勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。 第六、正确处理客户的拒绝 有人说：成交=多次拒绝 最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。 有这样一个例子，在过去的十八个月里，一个皮箱推销员对当地一家最大的百货商店买主进行了二十次的拜访。但每次都遭到了拒绝。在第二十一次拜访中，他与买主做成了一大笔生产。客户拒绝的真正理由有以下几点：①本能的反应；②对你的产品了解不够；③对推销员不信任（推销本身的推销方法有问题）； ④自己拿不定主意；⑤想和其它同类产品做比较；⑥没钱。其实，客户的这些拒绝理由，都是可以妥善解决的，如果你处理的好，他就最终会购买你的产品。 著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。于文博先生有一次就对他的朋友说：“如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为什么？咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢？”于先生说：“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家属不能得到足够的保险费，不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活。大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。你说，我去干什么？受大家的责骂吗？”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。 如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份保单。我们的推销员是否能从中吸取某些经验呢？面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢？ 第七、争夺竞争对手的客户 市场是有限的，客户资源也是有限的，所以，一种产品的销售空间也是有限的。而目前，这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通，销售员要想占领更大的销售空间、得到更多的客户，就必须从竞争对手的手中去争夺。否则，推销工作将无从下手，更无法提高自己的推销效率。 “东日”牌蓄电池是一个新的品牌，刚进入郑州市场。而目前郑州的蓄电池市场已被“风帆”、“统一”、“凌云”……等品牌挤得密不透风，要想售出产品谈何容易。如何打开市场缺口呢？他们只有从这几个品牌的市场漏洞着手，争夺他们的市场份额，才能挤进这有限的蓄电池市场。他们的推销员经过几个月的详细的市场调查，终于发现同类其它产品不但价格高，而且保修期都是三个月。于是，他们承诺在质量优良、价格优惠、返利丰厚的基础上，保修期为一年。另外，他们的推销员找准了自己产品的卖点——低温启动，力图在这个寒冷的冬季已经到来的时候，大干一场。经过一个多月的运做，“东日”牌蓄电池已逐渐在郑州市场站稳了脚跟，开始进一步的销售活动。 如果“东日”牌蓄电池的推销员们不从竞争对手哪里争夺客户，他们的客户从何而来，销售业绩从和而来呢？郑州的汽修厂就那么多家。况且，比起 “风帆”、“统一”这些老牌子来说，“东日”的知名度也相差甚远。就算是有新开的汽修厂他们也只会选择那些知名品牌，而不会选择“东日”的。推销员们只有以优质的服务、良好的职业形象去争夺竞争对手的客户，才能推销产品，提高业绩。 其实，不光新的品牌如此，一个在市场上已经有一定知名度的品牌亦如此。由于客户的自然流失，他们不去开发和争夺新的客户，那么销量只会下降而不会提高，而有限的市场使这些推销员不得不把矛头指向竞争对手的客户，以更优质的服务争夺竞争对手的客户，提高自己的销售业绩。 第八、防止竞争对手抢夺自己的客户 即使推销员已经得到了顾客的定单，但他们推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员，在得到定单后，对所发生的一切还应该继续承担责任，还要尽可能向顾客提供各种服务。 推销员在售出产品后，为了给以后的工作奠定良好的基础，他们还应该时刻关心老客户，保持同他们的良好关系。因为不管他们承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。而如果顾客对一切都感到满意的话，他就会成为你的忠实的客户和朋友，也会给你介绍一些新的顾客。推销员定期的对老客户进行回访，对自己的推销工作会有很大的帮助。 ①可消除顾客的疑虑和不信任感；②弥补拓展新业务时的不足；③满足客户的不断需求，提高服务质量；④保持业务发展，提高客户稳定性；⑤优质的服务会使你毫不费力的从老客户那里得到更多的新客户（乔吉拉德定律：1:250，当一个人成为你的客户时，他周围的250个人都会成为你的客户）。 有人说：推销是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务，忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环，你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯自于这个循环。做好售后服务是一个推销员业务可持续发展的基础。而做好售后服务的关键，就是要不断的回访老客户。因为，如果销售员在一次售出产品后就不再露面，不去拜访老客户，他又如何知道客户的需求，产品的不足，又如何做好售后服务呢？难道事事都要客户打电话找他，或慢慢地等待他的到来吗？如果是这样的话，客户很可能会失去对这个推销员的耐心和信任，甚至从此不再购进他的产品，因为，客户会怀疑推销员的产品和质量，甚至他的为人。 在一个化妆品厂家的订货会上，某位销售商向负责该区的销售主管，定了几万元的货，因为当时生产厂家给经销商的条件相当优惠，并且承诺年终返利 4%。但订货会结束后好几个月，经销商都没有见过该区域主管的面。只是偶尔接到个电话询问货卖完了没有。后来，当这个区域主管终于抽出时间到了这个化妆品商行时，他所看到的情况是：他的产品被摆放在柜台的角落，营业员则只向顾客介绍同类的其他产品。他的产品根本就没有卖出去的机会，而经销商也表现出想退货的意思。 当一个推销员已经控制了某种产品的市场流通渠道时，要格外慎重，千万要搞好同顾客之间的关系。否则，他与他公司的日子是好景不长的。特别是现在的市场已由卖方市场转向买方市场，推销员更应该重视这一原则。某公司生产的油漆是市场上最好的产品。但他们的推销员给一些顾客留下的印象却很不好。某小城镇一位购销代表说：“某化工公司的人简直不象话，他们目中无人，瞧不起我们小城镇的顾客。为了向他们定货，我们还要磕头作揖的求他们。否则就一事无成。所以经过考虑，我们决定不再向这家公司订购油漆。而改向其他公司定货。”其实，很多非常成功的公司和企业都出现过这种情况，他们的推销员以为自己是救世主，而盛气凌人，不把顾客放在眼里。使顾客对他们和他们的公司产生反感情绪，而中断业务关系。 客户是需要时时维护的，特别是你的大客户，更需要你的时时关心。你需要定期地进行回访，做好售后服务，帮他们解决一些有关产品销售的问题，否则你所面临的将是客户的流失。比如做保险，如果客户在买了你的保险之后一年时间都不见您的面，理赔时也只好自己到公司去办，那么第二年的续期保费他就有可能不再你购买，或者转而由别的保险代理人代理自己的保险业务。 市场是有限的，客户的流失直接影响着销售的业绩。所以，稳定老客户是推销员提高推销业绩的最简洁有效的方法之一。
